Pourquoi le système de gestion via les temps passés est-il dangereux sur un plan commercial ?

Le premier article abordait les origines du système de gestion du cabinet via les temps passés (Article N°1)

Dans cette deuxième partie, j’aborde les effets pervers de ce système sur la démarche commerciale.

Sur un plan commercial, parler du temps passé à un client est totalement contreproductif :

• Le système de gestion via les temps passés incite à dire au client que l’on a « passé du temps sur son dossier » plutôt que de lui expliquer les bénéfices qu’il en a retiré en tant que client
• exemple de discours « temps passé sur le dossier » : « nous avons passé du temps sur votre dossier pour établir la situation demandée par le banquier »
• le même discours en langage client : « nous vous avons aidé à renégocier votre emprunt, d’où une économie d’intérêt sur 10 ans de 10 000 € »
• L’essentiel n’est ni le temps, ni la situation mais bien les 10 000 € !

Parlez à vos clients des bénéfices de vos travaux, pas du temps que vous y avez passé !

Dans les entretiens de vente aux prospects, la pression sur les temps pousse parfois à aller toujours trop vite, et par exemple à écourter les rendez-vous de découverte et/ou à envoyer sa proposition commerciale plutôt que de se déplacer pour la commenter.

• Or, il est évident qu’en se déplaçant, on augmente à la fois le taux de transformation et le volume de prestations vendues
• Mais pour delà, il faut être prêt à y affecter davantage de temps qualifié de non facturable

Pour bien vendre, prenez votre temps au lieu de le compter !

En cas de demande d’un client, les collaborateurs ont été habitués à faire le travail, à remplir leur feuille de temps, le tout sans toujours pré-vendre au client que sa demande serait facturée.

• Il est ainsi plus difficile d’annoncer une facturation après coup…
• surtout si le suivi des temps est peu fréquent,
• et que la fameuse 13ème facture arrive un an après la demande initiale du client…

Pourquoi attendre de connaître le temps passé pour prévenir votre client qu’une prestation est payante ?

Pour finir, la pression des temps pousse bien souvent à vendre « non rentable », par exemple :

• Lors de l’entretien initial avec un prospect il serait facile de lui demander avec quel logiciel de facturation il fait ses factures de vente, et de vérifier s’il peut exporter un journal de vente plutôt que d’envoyer du papier ou des PDF
• Mais cela prend un peu plus de temps, donc la question n’est pas toujours posée.
• Heureusement, le système des temps passés permettra de constater, chaque mois, que le collaborateur passe une demi-heure à enregistrer les factures de ventes …envoyées en PDF ( 1/2H X 50 H X12 = 300 €)
• Un an après, une fois le mali analysé, on conclura de manière classique : « la première année, le client est souvent en mali »,
• On regardera les temps et on suggèrera au collaborateur de “voir s’il est possible d’importer directement les factures de vente”, de façon à effacer 300 € de mali pour l’année suivante.
• C’est vrai qu’il faut bien un an et 12 feuilles de temps pour s’en rendre compte……-:)

Anticipez les malis, corrigez les pratiques non rentables, plutôt que de compter les temps que vous y passez

Bref, sur un plan commercial, le système des temps passés est bien souvent responsable de ventes ratées et/ou peu rentables, d’une partie des malis de la première année et des suivantes et de la difficulté à facturer les missions complémentaires.

Dans les prochains articles, nous verrons pourquoi le système des temps passés est encore plus dangereux en termes de production et de management, et quelles sont les alternatives ?

A suivre..